A internet é um campo fértil para discussões e debates diversos, bem como educação e atração de potenciais clientes. Para empresas, entender o que é a nutrição de leads está entre os primeiros tópicos quando se trata de marketing digital, sendo fundamental para o crescimento do negócio.
Embora haja materiais e informações sobre o assunto dispostos na internet, muitos deles em páginas especializadas, o processo de criação de uma campanha de nutrição de leads pode ser um pouco intimidador e algumas dúvidas podem surgir.
Além disso, é preciso compreender que mesmo em um guia prático, algumas ações podem demandar adequação conforme o público e segmento, o que pode causar receios em alguns empreendedores.
Contudo, ao começar o processo, conforme os resultados são obtidos e avaliados, o processo se torna mais fácil, principalmente quando há apoio profissional.
De qualquer maneira, quem trabalha na área, ou mesmo quem está interessado em marketing digital para divulgar a marca, tem de começar a partir de alguma ação para atração, educação e qualificação dos clientes potenciais, como envio de materiais de valor, seja no modelo de negócios B2B (Business To Business), ou B2C (Business To Consumer).
Dessa forma, como é possível uma fábrica de embalagens de papelão ou um hotel de cidade turística iniciar uma campanha adequada para a divulgação da marca, produtos ou serviços sem saber o que é a nutrição de leads realmente?
Para responder a essa pergunta, é preciso antes entender as definições de leads e porque é necessário trabalhar a geração desses clientes em potencial para o marketing digital de uma empresa.
O que é e como gerar um lead?
Um lead, ou cliente em potencial, é um indivíduo que está interessado no que uma empresa está vendendo ou fornecendo.
Aqui, por interesse, significa exatamente que o lead vai disponibilizar e compartilhar informações de contato, como e-mail, número de telefone ou conta de rede social para a organização de modo a ter mais informações ou mesmo para cotar o serviço.
Isso resultará na geração de leads, que trata do processo de converter visitantes em clientes fiéis, considerando uma jornada específica, que demonstram interesse regular em uma empresa de nobreak residencial preço para comparação, por exemplo.
As instâncias de geradores de leads podem ser listadas como:
- Canais de rede social,
- Conteúdo on-line,
- Descontos e cupons,
- Eventos ao vivo,
- Postagens no blog.
Toda empresa precisa gerar leads, quando está envolvida com marketing digital, de modo a criar mais oportunidades de venda e captar bons potenciais clientes, se mantendo competitiva.
Mais que isso, é necessário reter esses clientes para oportunizar realmente a conversão. Esse processo passa pela nutrição adequada.
Quando os visitantes iniciam um relacionamento íntimo com uma organização, confiando nela e demonstrando realmente interesse orgânico, a conversão para cliente ocorre naturalmente e mais rapidamente.
Seguindo o exemplo anterior, a geração de leads que busca um nobreak 700VA preço é um ponto fundamental na jornada de um indivíduo para se tornar um cliente satisfeito.
Da geração para a nutrição de leads
A partir do momento que uma empresa conta com uma base sólida de leads, é preciso implementar a nutrição desses leads.
Esse movimento é um processo ponderado de construção de relacionamento com os leads, tendo como objetivo transformá-los em um prospect qualificado.
Nesse sentido, os representantes de venda de filtro regulador de pressão, ou qualquer outro produto, geralmente compartilham conteúdo útil com o lead, mantêm contato e aprendem mais sobre o cliente em potencial para que possam ajudá-lo a saber mais sobre a marca e os produtos.
Para entender, de forma definitiva o que é a nutrição de leads, é preciso compreender que ela permite que uma empresa fique em uma mesma sintonia com leads que ainda não estão prontos para comprar a continuar a conversa.
Em média, pesquisas sugerem que mais da metade dos leads que uma empresa recebe não estão prontos para tomar uma decisão de compra nos primeiros contatos.
Como curiosidade, as empresas que são eficazes na nutrição de leads criarão 50% mais leads prontos para vendas.
Além disso, leads nutridos tendem a gastar mais e custar menos do que leads não nutridos, ajudando a empresa a ampliar as oportunidades e orçamentos dedicados ao marketing digital.
A pontuação de leads no marketing digital
Resumidamente, a pontuação de leads é um sistema de atribuição de valores a leads com base em probabilidade de conversão, conforme as interações realizadas.
A pontuação de leads leva em consideração vários insights de usuários individuais como:
- Atividades centradas em vendas;
- Engajamento de baixo nível;
- Leitura de postagem em blog;
- Procura por preços;
- Revisão de produtos ou soluções.
Com isso, uma fábrica de injeção plástica pode definir os parâmetros próprios sobre o que é um bom lead e a automação realiza as operações conforme a programação.
O software de pontuação de leads agrega fatores como comportamento de navegação e engajamento para determinar quais leads são mais propensos a converter.
Os leads mais quentes estão no topo da lista de acompanhamento. À medida que os usuários avançam em um funil de vendas, as pontuações de leads se ajustam de acordo qualificando esses usuários e possibilitando contatos mais efetivos.
Como as pontuações afetam a nutrição de leads
Quase 75% das empresas de alto desempenho, com campanhas de marketing digital em andamento, usam a nutrição de leads e atribuem a prática ao sucesso.
No entanto, não basta simplesmente enviar e-mails e compartilhar conteúdo relevante sobre piso líquido preço nas redes sociais.
A nutrição de leads é uma abordagem metódica e calculada, cuja finalidade é agregar valor real aos usuários, com o objetivo de transformar leads em clientes pagantes mais adiante na jornada de compra, isso a partir de um relacionamento de qualidade.
A pontuação de leads desempenha um papel fundamental na nutrição de seus leads e no desenvolvimento de uma estratégia, afinal, é isso que permite enquadrar quais informativos serão encaminhados para efetivar a conversão.
Inclusive, tanto as equipes de vendas quanto o marketing podem adotar a estratégia.
O uso de mecanismos de pontuação de leads permite que a equipe responsável pelas ações escolha como abordar cada lead com base em critérios específicos, incluindo os pontos a seguir.
- Em forma
Alguns leads serão mais adequados do que outros para o que a empresa oferece. Quanto melhor o ajuste, maior a pontuação.
- Comportamento
O monitoramento de comportamentos ajudará a avaliar melhor quais leads levam a sério a compra e quais são simplesmente vitrines.
Por exemplo, alguém que se inscreve para um boletim informativo por e-mail provavelmente ainda não está pronto para a compra, demandando mais nutrições, enquanto alguém que está comparando opções de piso cimentício atérmico preço M2 pode estar pronto para comprar – podendo receber um contato mais ativo, por exemplo.
- Interesse
Leads que estão gastando muito tempo em um site, interagindo com a marca nas redes sociais ou demonstrando interesse, provavelmente serão leads de melhor qualidade do que aqueles que estão em silêncio.
A pontuação de leads pode ajudar a encontrar essas joias rapidamente.
- Etapa de compra
O estágio de compra do lead e o tempo gasto no ciclo de compra também podem indicar a prontidão ou probabilidade de compra.
Uma maneira fácil de pontuar esse segmento é alinhar comportamentos com determinados estágios: baixar uma isca digital pode estar na fase de consideração, enquanto comparar preços e pacotes pode estar na fase de decisão.
3 maneiras eficazes de nutrir leads
A nutrição de leads pode assumir várias formas. A seguir serão apresentadas 3 maneiras eficazes que diferentes empresas podem recorrer para manter uma conversa significativa.
- Conteúdo direcionado
Um material raramente serve para todos, especialmente quando se trata de nutrir os leads e moldar as opiniões sobre uma empresa, mesmo em cenários mais “genéricos”.
Nem todos os leads estão interessados nos mesmos produtos ou serviços. Eles estão em diferentes níveis de prontidão de compra e têm diferentes prioridades quanto à tomada de decisão, ou mesmo podem considerar diferenciais e soluções diferentes, mesmo em um mesmo produto.
Por isso, em vez de bombardeá-los com uma enorme quantidade de mensagens de marketing, torna-se mais interessante enviar conteúdo significativo e direcionado que se alinhe às necessidades, objetivos e interesses.
Pode ser uma postagem de blog que reflita algo sobre o que foi mencionado pela empresa, ou mesmo um convite para um webinar direcionado a uma persona de comprador específica.
- E-mails personalizados
Se uma empresa quer se destacar na caixa de entrada de e-mail, a personalização não é negociável, inclusive no título.
As pessoas preferem ler um e-mail que foi escrito de forma direcionada, que pareça apenas para ela, do que uma explosão de e-mail em massa que não fala muito com a personalidade ou agregue a sua necessidade.
Existem várias maneiras de personalizar e-mails em escala sem precisar criar cada um do zero. Por exemplo, é possível enviar um e-mail depois de alguém baixar o conteúdo fechado do site ou mesmo configurar para inserir o nome desse cliente potencial.
- Pontos de contato omnichannel
A maioria dos profissionais de marketing diz que a taxa de resposta de e-mail não ultrapassa os 20%. Assim, é importante pensar além da caixa de entrada ao nutrir leads, bem como saber como otimizar esses contatos.
Alcançar vários canais, como as diferentes redes sociais, e até mala direta, pode ajudar a empresa a ficar na frente dos leads.
Automação de marketing para nutrição de leads
A nutrição de leads tem muitas partes móveis, muitas das quais podem ser tratadas por meio de ferramentas de automação de marketing.
Automatizar certas tarefas, como enviar e-mails de acompanhamento, compartilhar conteúdo útil, agendar chamadas ou promover eventos, significa menos adivinhação para o vendedor, mais agilidade e qualidade nas ações e a percepção das oportunidades.
Além disso, quando uma empresa dispõe de tecnologia empregada de forma eficiente em nome da empresa, ela também pode rastrear o comportamento do usuário, o engajamento e outros fatores que ajudarão a monitorar o progresso do lead em se tornar um cliente efetivo.
Dessa forma, os fornecedores de energia solar tem mais chances de saber quando os leads podem estar prontos para vendas e atuar efetivamente enquanto o marketing de conteúdo está fresco na memória.
Conclusão
Entendendo o que é a nutrição de leads, é possível alcançar o CS (Customer Success), ou seja, o sucesso do cliente, e prestar um atendimento/suporte mais direcionado e qualificado.
Ou seja, se mostra como um processo em que a empresa ajuda os consumidores a obter o maior valor possível em relação aos produtos e serviços oferecidos a longo prazo, durante toda a jornada e até após o consumo, compreendendo o valor e melhor uso das ferramentas/produtos.
Na verdade, trata-se de priorizar a satisfação dos clientes e garantir que eles estejam sempre progredindo em direção aos objetivos, principalmente com a nutrição de leads até a formalização em um consumidor satisfeito.
O sucesso do cliente, a partir da nutrição de leads, gira em torno da ideia de que uma vitória para um consumidor é também uma vitória para a empresa.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
